of 59221 LinkedIn

Waardering

Op 8 december vorig jaar zijn door het Verenigingsbestuur van de VNG de Gemeentelijke Inkoopvoorwaarden bij IT (GIBIT) vastgesteld. Een mijlpaal. Zowel voor gemeenten als voor leveranciers. Een sterke verbetering van de situatie daarvoor, toen elke gemeente zijn eigen voorwaarden hanteerde of de voorwaarden overnam van de softwareleverancier.

Het pluriforme landschap van voorwaarden leidde tot situaties waarin sommige leveranciers de maximale ruimte opzochten om gemeenten te confronteren met enorme prijsverhogingen, zonder een goede onderbouwing. Dat is niet alleen slecht voor gemeenten, maar ook slecht voor de reputatie van een leverancier.

In gemeenteland zijn er leveranciers die in nauwe afstemming met hun klant producten ontwikkelen, waarbij de prijs in overeenstemming is met de waarde. Het zijn ook de leveranciers waar gemeenten graag zaken mee doen. Bij gemeenten gaat het om de 4 R’s: Bewezen functionaliteiten en gedrag  (Reputatie- en Risicoreductie), het hebben van inhoudelijke kennis van een leverancier, waarmee een gemeente ondersteund wordt in de uitvoering (Relatie) en leidt tot de transactie (Ruil).

Wanneer leveranciers hun prijzen onverwacht zeer fors verhogen doet dat sterke afbreuk aan de Reputatie, komt de Relatie onder druk te staan (wordt het Risico verhoogd), en wordt de koop (Ruil) in twijfel getrokken. Prijs is niet hetzelfde als waarde. De prijs is wat je betaald en de waarde is wat je krijgt. Onlangs verhoogde één leverancier, zonder in overleg te treden met haar klanten, flink de onderhoudsbijdragen. In sommige gevallen tot meer dan 1100 procent. Het leidde onder meer tot Kamervragen. Dan maak je het als leverancier wel erg bont. Wanneer de prijs voor onderhoud met meer dan 11 x verhoogd wordt, is de vraag of de waarde in de perceptie van klanten ook 11 x toegenomen is. Waarschijnlijk is dat niet het geval. Dan heb je als leverancier veel uit te leggen. Als je dat al kan.

Wanneer door gemeenten in nieuwe trajecten de GIBIT-voorwaarden toegepast worden, zullen eenzijdig opgelegde exceptionele prijsverhogingen niet meer kunnen plaatsvinden. Gemeenten doen er verstandig aan de huidige contracten met hun softwareleveranciers te analyseren, te kijken welke afspraken gemaakt zijn met betrekking tot prijsverhogingen en te kijken waar nodig aanvullende afspraken met de leverancier nodig zijn (gebaseerd op de GIBIT). Voor nieuwe contracten is het advies aan gemeenten om het accepteren van de GIBIT als knock-out criterium op te nemen.

Kees Groeneveld MBA
Leveranciersmanagement & marktontwikkelingen KING / VNG

Verstuur dit artikel naar Google+

Reageer op dit artikel
















Even geduld a.u.b.