of 59054 LinkedIn

Marketing

Kees Groeneveld Reageer

Onderscheiden is waar het op aankomt. Dat weten softwareleveranciers maar al te goed. Het is beter eerste te zijn in de geest van de potentiële afnemer, dan eerste te zijn op de markt. Slimme marketeers begrijpen dat het niet gaat om producten, maar om percepties. In een markt waar veel aanbod is, kun je je als softwareleverancier niet meer onderscheiden op productkenmerken en zie je verschillende leveranciers dan ook proberen de perceptie van potentiële afnemers te beïnvloeden.
Binnen het gemeentelijk domein zien we een dertigtal aanbieders van zaaksytemen (ik laat even de definitie van een zaaksysteem in het midden). Om zich te onderscheiden wordt door sommigen aangegeven dat zij een ‘all-in-one’ zaaksysteem aanbieden: een systeem dat alle andere systemen binnen het gemeentelijk domein zou kunnen vervangen. Een mooi stukje marketing, dat volledig voorbijgaat aan de werkelijkheid. Een belastingsysteem, een uitkeringenadministratie of een financiële administratie zul je toch apart moeten blijven voeren. Ook koppelingen naar landelijke voorzieningen zijn noodzakelijk, en een all-in-one systeem kan dat niet overbodig maken.
Een ander voorbeeld van marketing zie je in de volgende uitingen van leveranciers: ‘Ons systeem is open: Wij kunnen overal geïntegreerd worden’. Wat vergeten wordt te vertellen is dat die systemen geen standaarden ondersteunen en het integreren gepaard gaat met maatwerk, waardoor de kosten zowel bij aanschaf en later voor onderhoud en beheer fors toenemen. Of je ziet een argument: ‘Dit systeem werkt ook goed bij banken en bij (internationale) industriële bedrijven.’ Tja …
Soms wordt er marketing bedreven over software die nog ontwikkeld moet worden. Regelrechte slideware. De verhalen zijn goed, maar het is nog maar de vraag wat de klant gaat krijgen en of alle beloften waargemaakt kunnen worden. Vaak valt het eindproduct tegen en moeten gemeenten, tegen aanzienlijke meerkosten, de overige functionaliteit(en) laten bouwen.
Gemeenten zullen scherper dan voorheen door alle mooie verhalen en marketinguitingen moeten prikken om na een aanbesteding niet met lege handen te staan. In dat kader heb ik wel een paar tips. Kijk in de Softwarecatalogus welke gemeenten bepaalde software gebruiken en bel je collega om het eerlijke verhaal te horen. En als je door een gemeente gebeld wordt, verbloem dan niets maar vertel je ervaringen. Dan worden percepties omgezet naar feiten en op feiten kan een gemeente gefundeerd beslissingen nemen.

Kees Groeneveld, Relatiemanager bij Operatie NUP, een programma dat door KING wordt uitgevoerd in opdracht van de Vereniging van Nederlandse Gemeenten

Verstuur dit artikel naar Google+

Reageer op dit artikel
















Even geduld a.u.b.