of 59236 LinkedIn

Goed onderhandelen

Reageer

Als een bedrijf een ander  bedrijf wil overnemen,  zeker als dat een omzet  heeft van enkele miljarden  euro’s per jaar, dan  krijgt de kandidaat-koper altijd de  gelegenheid tot een uitgebreid  boeken onderzoek.

Een groot onderzoeksteam  van de kandidaat-koper,  met economen, juristen, accountants  en professionele onderhandelaars,  krijgt dan alle informatie over  het te kopen bedrijf die het wil weten,  zoals inkomsten, kosten, prestaties  en toekomstverwachtingen. Dat  heet een ‘due diligence-onderzoek’,  het hoort bij goed onderhandelen. 

 

Hoe gaat het met de gesprekken  over het bestuursakkoord? De gemeenten  willen daar niet één bedrijf  met miljarden euro’s omzet overnemen  van het kabinet, maar drie tegelijk:  de jeugdzorg, delen van de Algemene  wet bijzondere ziektekosten,  en de Wajong voor jonggehandicapten. 

 

Sandra Korthuis, lid van de directieraad  van de VNG, beschrijft in  VNG-magazine van 18 februari die  gesprekken: ‘De VNG zit, met anderhalve  man en een paardenkop, op  deze dossiers in achterstand.’ René  Paas, voorzitter van Divosa, de vereniging  van directeuren van de sociale  diensten, onderhandelt ook voor  de gemeenten over deze ‘aankopen’.  Hij beschrijft op 7 februari in een  brief aan zijn leden hoe het gaat: ‘Het  overleg is zo vertrouwelijk dat we  zelfs de teksten, na afloop van de  besprekingen, weer moeten inleveren  bij de staatssecretaris!’ Wat hij er  niet bij zegt, maar wat u tussen de  regels door wel kunt lezen, is dat hij  de stukken pas krijgt bij het begin  van de vergadering. Want het heeft  natuurlijk geen zin om stukken in te  moeten leveren als die eerder per  e-mail zijn verstuurd.

 

Het hele kabinet  en alle ministeries, die de drie  miljardenbedrijven willen verkopen,  hebben dus alle tijd om de overnamegesprekken  voor te bereiden,  maar de potentiële kopers, de gemeentelijke  vertegenwoordigers,  komen zonder stukken aanzetten en  zijn slecht voorbereid en slecht geïnformeerd.  En het ergste is: ze gaan  daarmee akkoord!

 

Een bedrijf dat zo  een ander bedrijf wil overnemen,  krijgt heus geen krediet van een  bank. Een bedrijf dat zo drie andere  miljardenbedrijven tegelijk wil overnemen,  gaat snel failliet.  Als het kabinet een fatsoenlijk due diligence-onderzoek blijft weigeren,  en geen informatie wil geven over de  jeugdzorg, de Algemene wet bijzondere  ziektekosten en de Wajong, dan  moeten de gemeenten maar opstappen  bij de gesprekken over het bestuursakkoord.  Niet als sabotage van  de overname gesprekken, maar juist  om een serieus gesprek hierover af  te dwingen. Niet om definitief ‘nee’ te  zeggen tegen overname, maar omdat  het de enige manier is om ooit  verantwoord ‘ja’ te kunnen zeggen. 

 

Goede onderhandelaars weten: eerst  de cijfers op tafel zodat iedereen  weet waar het over gaat, pas daarna  de gesprekken voortzetten. Goede  onderhandelaars weten wanneer ze  moeten stoppen. En nog een oude  ‘wijsheid’: zij kennen het verschil tussen  een terrorist en, in dit geval, een  minister. Met een terrorist kun je onderhandelen. 

Verstuur dit artikel naar Google+

Reageer op dit artikel
















Even geduld a.u.b.